直播小白如何变身带货达人?专业主播助力导购
发布时间:2020-04-07 13:49

  在全民居家隔离时期,消费者的注意力和流量都转移到互联网,线上消费呈现爆发式增长。不少企业开始把目光从线下转向了线上。但对于线上营销零基础的商家而言,业务突转势必会面临很多问题,其中之一就是很多线下销售人员(导购)无法快速上手直播带货的新营销模式。

  为了帮助中小商家快速熟悉直播带货的流程,让商家导购快速从一对一的销售转变为线上一对N的直播带货主播,3月12日,云逛街专项直播课邀请了@爱蒂佳佳团队,分享他们2个月内从0粉丝做到29万粉丝,直播带货卖出了大量工厂囤货的经验,并结合湖南株洲王府井直播案例,为大家一一解答直播带货的实操问题,助力导购在线复工。

  对于新入驻抖音的商家来说,粉丝基数小是直播前最先面临的难题。商家想要开直播,最稳妥的方法是首先壮大抖音账号粉丝基数,以保证直播初期的流量。

  1、商家要从用户性别、年龄段、城市、学历等多方面明确企业账号的人群定位,如爱蒂佳佳的初期服务客户目标就设定为年龄段在30-40、二三线城市为主的女性用户。

  商场、门店等商家的内容制作可以分为两种模式:一种是种草模式,这种模式的优点是吸粉容易、自然流量高,粉丝质量也相对优质,不过对内容制作的要求偏高,内容设计、视频剪辑、配乐选取等制作环节缺一不可。另一种是卖场模式,内容上比较偏向导购推销产品的视频录制,制作比较简单易上手,但引流能力不如种草模式,因此要靠数量来取胜。商家可以从中选择适合自己的方式搭配实现粉丝引流。

  3、视频内容制作上,“剪映”软件对于没有视频制作经验的线下店导购非常友好,爱蒂佳佳团队建议,当新手导购不能熟练操作视频剪辑时,可以多使用热门模板、热门音乐等降低出错率。

  4、在企业账号粉丝稳定、直播带货流程逐渐成熟后,中小商家若想保持线上营销优势,必须坚持内容为王,从用户需求出发,打造他们喜欢的内容,从而实现差异化,进一步吸引粉丝为商家引流。

  抖音账号有了一定粉丝存量后,商家就可以开始试水直播。“流量、留人、转化”是商家直播带货成功的关键,爱蒂佳佳团队分享了直播带货的几大技巧:

  内容引流:直播前10-20分钟内发布一个短视频,商家即可通过视频投放初期获得的流量曝光,引导用户进入直播间;如果已发布的视频内容成为爆款或者流量不断增长,这时商家开直播也能实现引流。

  善用分享:直播初期流量低时,商家要学会将直播间分享给熟人、朋友、老客户等扩大流量,同时也要引导用户进行分享,实现以老带新。

  利用DOU+:新账号在初期可以适当投放直播间DOU+,从而建立账号的粉丝基础和流量基础。

  首先,用户的第一印象很重要,商家可以从视觉、听觉层面来留住用户,直播间的气氛、布景以及配乐等硬件设施需要精心设计;同时主播(导购)的专业性也影响了用户停留的时间,可以专业讲解产品、且能通过互动炒热直播间气氛的主播更能有效留住用户。

  其次,拓展产品的丰富度、提升产品上新能力,也能提高直播间用户留存率;此外,直播间的折扣力度以及限时秒杀等抢购活动也有利于提升用户的停留时间。

  直播间留住客户最终是为了促进转化成交,一种方式就是以种草促成交,专业主播的讲解介绍能帮用户建立对产品认知到认购的过程,消费者对产品种草后,主播还可以尝试推荐“种草套餐”,通过满减等优惠方式引起用户购买欲望,促进消费者购买“套装”。

  另一种方式是限时秒杀,这是直播带货受到用户喜爱的关键,无论采取折扣、限量限购、体验价哪种方式,只要优惠力度够大,很大程度都能促成用户的购买转化。

  商家掌握了以上知识点还不够,直播带货更考验的是主播的能力,爱蒂佳佳的主播结合本次湖南株洲王府井百货直播案例,分享了直播的经验技巧,希望帮助线下导购等尽快适应主播身份。

  线下商家导购转变为直播带货的主播时,首先要进行心态上的转变。因为线对N,所以做直播时,要抱着和粉丝做朋友的心态进行沟通,同时坚定信心,在直播聊天的过程中,逐步运用实体店线下的销售经验进行分享讲解。

  其次,主播既然把粉丝当做朋友,那么在选择产品的时候就一定要用心,只有产品的质量有保证,才能获取用户的信任。此外,主播为粉丝着想不仅体现在产品的质量上,还要体现在主播为用户争取的优惠上,只有不断为粉丝推荐好物,并为粉丝谋取更多优惠,粉丝的粘性和信任度才会更高,主播做得也越持久,粉丝也会越来越多。

  在直播前期准备中,主播及团队要有计划地进行短视频内容制作和传播,提前规划好包括商场传播、预告视频拍摄、视频剪辑等环节的传播预热。

  同时,主播一定要提前做好熟悉直播产品的功能特点等工作,才能在直播过程中为用户带来专业性讲解,并解决直播时用户的问题。只有主播的专业能力让用户信服,交易转化最终才能实现。

  一旦主播前期没有充分时间准备了解产品信息,他很可能因为无法与用户及时互动而造成大批流量的损失,对主播临场应变及处理突发事件的考验也会加倍。比如爱蒂佳佳在本次直播过程中,因为对产品的了解不够充分导致了一定用户的流失,好在她们在直播过程中及时调整了策略,邀请品牌店长与主播互动直播,通过主播带动直播气氛搭配店长的专业知识的方式,最终力挽狂澜,达成了11小时销售总额破240万的成绩。

  这些知识点和方法技巧,或能为处于职业过渡期的商家导购们提供一些帮助,让他们快速适应主播身份,尽快投入到直播带货这一全新类型的工作中,从而帮助线上转型的商家尽早实现新的商业运营模式。

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  此外,巨量学堂打造全免费直播带货从0-1实操指南,课程内容包含直播快速启动,直播准备工作,直播相关技巧等使用课程。课程将在巨量学堂官网定期更新,帮助商家快速上手。